如何合理规划分销渠道和分销商数量

2008-10-13 09:21:16  作者：  来源：中国电子报  浏览次数：0  文字大小：【大】【中】【小】

　　福州瑞芯公司的产品是移动数码产品上的主控IC，如MP3、MP4的解码芯片等，这些产品的显著特点是需要分销商做解决方案，而不是单纯卖芯片。因此分销商多是有设计能力的公司，他们通过做方案设计，把整套的方案和产品卖给客户。比如研科、宇芯、中山智天等，都是设计公司，他们能围绕芯片开发解决方案，做出产品，再销售给客户。我们目前没有专门的贸易公司做分销，技术型的设计公司更适合我们。

　　分销商直接做客户、做物流，做具体的技术支持和服务，我们也给他们提供一些支持。

　　为管理好分销渠道，我们控制分销商的数量，选择优秀的、适合我们的分销商来做产品的推广。我们把分销商分为两类：一是代理，目前有3家，这些企业技术能力和资金实力都较强；二是设计公司，现在有6家，这些公司技术能力强，但资金实力相对较弱。我们根据分销商的特点来发挥他们的作用，同时也要保证他们能有利润。

　　我们在选择分销商方面看重的是开发能力和服务能力。开发能力就是为客户提供技术支持的能力，服务能力指分销商能否跟客户做好沟通并提供相关的服务。我们在选择分销商上的具体要求是：1.技术人员配备的多少，2.是否有一定市场开发能力，3.是否具备一定的资金实力。

　　我们的市场策略是：通过直销先把行业内的有领导能力的客户做好，就是说与行业内的前几名的客户合作，形成比较大的影响力，带动整个市场，促进整体销售，从而使分销顺利开展。

　　在渠道建设上，首先我们的策略是带动团队一起把客户服务好，采取分工+协作的方式把渠道做好，不允许打价格战，鼓励他们在服务上竞争，其次是指导他们给不同的客户做服务。

　　因为国内的客户多在广东，所以我们的分销商也集中在广东。在出口客户方面，我们采用报备制，内销型的产品则采取方案报备制。为做好渠道管理，内销的一个客户允许有2家分销商来做，谁做的方案谁出货。出口业务都是通过分销商来做，出口业务与国内业务的比例大概为1∶1，出口业务略多一些，但这些出口客户的生产厂一般是设在国内。

　　我们也考虑通过一些大的、国际型的分销企业来做一些业务，因为背景不同的企业有各自的优势，比如在客户方面，他们都有各自的资源，我们未来也会选择这样的分销企业来做我们的分销商。

　　不同的公司策略不同，主控IC与被动IC企业不同。总的来说，我们选择分销商以技术能力为主，物流能力为辅。